上一期解釋了師傅的那句經典俗語,“教會徒弟,餓死師傅。”
所以跟着師傅出差的早期,我啥也不懂,我能起的作用,其實就是陪在師傅身邊,關注師傅的身體健康而已,沒事的時候,我就躺在招待所的床上打遊戲,所以工資不高,也是不冤。不過這段時間,我看着師傅的社交圈子,也能得到很多有用的信息和啟示。
這份工作,确實是沒多少事情,但是世界依然在按照規律運轉,所以能不能發現些什麼,就看我願不願意去觀察罷了。
我把師傅在客戶這裡的工作,再簡單複述一遍。
每個月,師傅都會帶着下個月的回款任務,來到客戶這裡對賬、要錢。當然,銷售的本質工作,還是要繼續銷售産品的,所以,師傅會和客戶的技術部門确認新設備需求,敲定參數,然後回賓館用小本本計算成本,做好準備之後,客戶的采購會通知師傅按時出席比價會,在比價會上交出報價單。這個報價單是用信封裝好的,裡面是師傅手寫的報價表。
我在這裡的三年,客戶的采購管理也進化了三年,一年比一年嚴格,這說明,優秀的國企也是會與時俱進的。
今天的主要内容,是說說師傅的兩個朋友。這兩人是另外兩家公司的銷售,因為大家服務的都是同一個客戶,所以每次出差,都會住在客戶廠區裡的招待所,再加上都是老鄉,所以經常能碰面,互相之間很熟悉。
這兩個銷售和師傅是同齡人,所以他們之間有很多共同的話題。他們的年齡有多大呢?好像年紀都比我的師傅還要大,屬于老頭子級别了。
這兩個老頭,一個是私企的銷售,另一個是國企的銷售。這三個人每次碰頭,還真是名副其實的老頭開會。
三個老頭湊一起,不知道能不能演一台戲?或者,這三個老頭合作起來,不知道和諸葛亮相比如何?
開個玩笑。
等等,現在不是很流行一句話,35歲危機嗎?不是說年紀大了就沒人要了嗎?我師傅年紀大也就算了,别的公司怎麼也有這麼大年齡的銷售?銷售崗位,可是很關鍵的崗位啊。
好吧,針對這件事,說一說我的理解。
這個問題,其實我在知乎的賬号回答過,我自己的網站上也有,這個回答的靈感,就是來自于我工作的所見所聞,這三位老頭的經曆,是這個回答的核心來源。
在知乎上,有個人問:當下年輕人做銷售,有前途嗎?
我是這麼回答的:
一個個去分辨不同行業的銷售,太累了,概括一下說,應該是這樣:
A.非常糟糕的銷售:
一二線城市服務行業的銷售,盡量不要做,包括保險、地産、股票經紀人、物流、零售、互聯網等等。
B.一般的銷售:
無規模、無門檻的産品銷售,雖然也很一般,但是絕大多數人都在這一行做銷售,人生其實也沒太多選擇,如:無品牌的消費品、無生産門檻的工業品、通用型的設備等等。
C.很不錯的銷售:
有一定生産規模的工業品,出廠銷售,不是流通銷售,如:有品牌的消費品、有一定門檻的工業品、非标設備、房地産建設等。
D.非常爽的銷售:
大品牌消費品的出廠銷售(寶潔、可樂、茅台……)、高門檻工業品(飛機、坦克、大炮、原子彈……)、重型非标設備(各類重型裝備、船舶……)、大基建(電廠、核電廠、橋梁……)。做到非常爽的銷售,這輩子就不愁了,是個有身份的人。
這就是我給銷售這個崗位大概分的類。這些不同檔次和不同行業的銷售,對于年齡的要求也不同。
底層的、服務業的、消費品的銷售,需要的是年齡小,勤快,有沖勁的年輕人。
而有技術含量的、大規模的、高門檻的、非标的銷售,需要的是年齡大、有經驗、有技術、成熟的人。
所以才會有這三個年紀大的老頭,在客戶的工廠做銷售,因為他們更成熟,适合做這件事。
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